같은 차인데 딜러마다 가격 다른 이유

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    같은 차인데도 딜러마다 가격이 다른 이유가 뭔지 궁금한 독자를 위해 USAToday가 답을 주고 있다.

    미국 자동차 딜러협회 회장인 Mark Scarpelli 는 이른바 계단식 인센티브 프로그램이 브랜드 충성도를 해치는 프로그램이라고 밝힌다. Scarpelli 는 이 관행이 딜러별로 가격 차이가 나는 이유라고 말하며, 이로 인해 판매 과정에서 소비자 신뢰도를 해친다고 밝힌다.

    계단식 인센티브에 대한 비판은 사실 새로운 건 아니다. 많은 차 회사에서 시행하고 있는 이 프로그램은 판매 목표를 달성하는 데 애를 먹는 작은 딜러에게는 어렵기만 하다. 이 프로그램은 판매 증대를 위해 고안됐지만, Scarpelli 는 예상과 다른 결과가 벌어지고 있다고 주장한다.

    가격을 낮춰야만 판매 증대를 달성할 수 있다. 새 수요를 창출하는 게 아니라, 수요 곡선에서 더 아래 지점으로만 내려가는 것일 뿐이다. 그러나 브랜드에 대한 욕망을 깎아먹는 식이라, 오히려 수요를 감소시키는 결과가 나오고, 수요 곡선 자체가 낮아진다고 Scarpelli 는 말한다.

    계단식 인센티브란 딜러가 특정 목표를 달성하면 더 많은 인센티브를 차 회사에서 받는 식이다. 99대 판매와 100대 판매는 1대 차이일 뿐이지만 인센티브 금액이 달라서 전체 금액은 크게 달라질 수 있다. 1대를 더 팔기 위해 딜러는 고객에게 가격을 더 낮춰서라도 팔려고 한다.

    이에 대해 차 회사를 대표하는 Alliance of Automobile Manufacturers 는 “경쟁이 있을 때 소비자가 이득을 본다. 계단식 인센티브는 자발적 참여를 바탕으로, 판매 성과가 좋은 딜러에게 보상하는 프로그램이다. 이로 인해 가격이 떨어지고 브랜드 로열티에 부정적인 영향을 끼친다는 증거가 없다”고 반박한다.

    <사진 pexels.com>

    더 많이 팔리는 차량일 수록 더 싸다는 얘기네요? 그러면 주저없이 얘인데?