자동차 세일즈맨과의 가격 딜, 심리전략 역이용하라!

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“조금 더 싸게 안 돼요?”, “이게 제가 드릴 수 있는 최고의 가격이에요 손님”, 차량 판매점에서 벌어지는 이 같은 풍경은 차를 구매해본 사람에는 무척 익숙한 실랑이다. 삶의 지혜를 통해 최고의 이익을 추구하는 ‘라이프 해커’들은 차량 구매의 이 현장을 가리켜 ‘전쟁터’라고 말한다. 세일즈맨과 바이어와의 전쟁. 상대방 이익을 늘리고, 내 은행 계좌가 빌 것인지. 아니면 내가 이익을 보고 상대방이 백기를 들 것인지. 라이프 해커들이 말하는 자동차 거래에서 승리하는 법을 들여다보자.

차를 둘러볼 때부터 세일즈맨과의 심리전이 시작된다

대부분 자동차 판매점에 도착을 하면 영업사원들은 대부분 “차 보러 오셨냐?”고 묻는다. 그럼 일반적으로 “그냥 보러 왔다”고 대답한다. 이때 약간은 미리 쇼핑을 충분히 하고 온 뉘앙스를 풍겨도 좋다. 예를 들어 ‘가격만 괜찮으면 살 수 있다’라는 말을 흘리는 것도 좋은 시작이다.

다음으로 테스트 주행이다. 보통 세일즈맨과 함께 자동차를 타게 되면 절대 세일즈맨의 질문에 고분고분 대답하면 안 된다. 세일즈맨들은 “이 차 정말 좋죠?”라는 식으로 질문을 던지며 차량 판매를 유도한다. 이때 조금은 시큰둥하게 “글쎄요”라고 답하는 것이 좋다. 설사 차가 정말 좋더라도 세일즈맨이 유도하는 질문에 넘어가서는 안 된다. 크게 호응을 하게 되면 세일즈맨들은 그 다음을 준비한다.

세일즈맨이 생각한 가격을 물을 때는 반대로 얼마에 줄 수 있는지로 되물어라

이제 세일즈맨과 함께 매장으로 들어간다. 둘이 마주한 테이블. 바로 이곳이 전쟁터다. 먼저 세일즈맨 대부분은 바이어의 예산을 묻는다. 이때 자신이 생각하고 있는 가격을 먼저 말하지 말고, 거꾸로 세일즈맨에게 “얼마까지 줄 수 있나요?” 혹은 “여기 가격은 얼마인데요?”라고 답하라. 보통 이 경우에 세일즈맨은 “본래 이 차가 얼마인데, 오늘 손님한테 이 정도까지 줄 수 있어요”라고 답하곤 한다.

현명한 소비자의 대답은 일단 세일즈맨이 제시한 가격보다 터무니없이 낮은 가격을 불러 보는 것이다. 예를 들어 세일즈맨이 “2만 달러인데 오늘 특별히 1만9천에 주겠다”라고 한다면 “나는 1만 5천 정도 생각하고 있었는데요”라고 질러보는 것이다. 세일즈맨은 아마 불가능하다고 말할 것이다. 이때 라이프 해커들은 비장의 무기를 쓰라고 말한다. 바로 ‘침묵’이다.

원하지 않은 결과를 제시할 때에는 잠시 침묵으로 어색한 분위기를 만들어보라

아무말도 하지 말고, 침목을 유지하라. 그렇게 어색한 분위기가 이어지면 세일즈맨이 입을 뗄 것이다. “매니저에게 물어보고 올게요”라고 말이다. 매니저 또는 보스 방에 들어갔다 온 세일즈맨들은 대체로 바이어가 제시한 할인 만큼은 아니지만 디스카운트 된 가격을 들고나올 가능성이 크다. 그리고는 지금 아니면 이 가격에 안된다는 식으로 유도할 것이다. 그러나 여기서 딜을 끝낼 순 없다. 이때 영업사원이 사용한 방법과 비슷한 방법으로 쓸 수 있다. 전화 메시지가 온 것처럼 핸드폰을 들고, 무엇인가를 확인하는 듯한 표정으로 “미안하지만 방금 들린 곳에서 여기보다 더 좋은 딜을 준다고 연락이 왔네요. 미안해요”라고 말하고 자리를 일어서라. 그럼 세일즈맨도 포기한 듯한 태도를 보일 것이다.

그러나 반전은 여기에 있다. 라이프 해커들은 바이어가 매장문을 열고 나온 후 차 문을 열기도 전 세일즈맨이 부를 것이라 말한다. 만약 그렇지 못한 세일즈맨이라면 정말 차 팔 생각이 없는 사람일지 모른다. 세일즈맨이 다시 나와 바이어의 이름을 불렀다면 이제 승기는 넘어온 셈. 아마 바이어를 다시 부른 세일즈맨은 당신이 상상도 하지 못했던 조건을 제시해 결과를 마무리 지을 결심이라 봐도 좋다.

차량 인보이스보다 낮게 살 수 있다면 비교적 딜에 성공한 경우다

하지만 이것은 사실 서로가 승리하는 결과다. 세일즈맨 역시 자기는 남는 것이 없다고 하면서 차를 싸게 넘기더라도 최소한의 마진은 남을 것이고, 바이어 역시 애초 생각했던 가격보다는 조금 더 싸게 차를 살 수 있을 것이다. 라이프 해커들은 이 같은 고도의 심리전이 차를 사는 데 있어서 가장 중요한 딜이라고 한다.

주변 차량 판매 시세 등을 검색해 볼 수 있는 트루카

한편 일반적으로 새 차일 경우 권장소비자가격(MSRP)을 기준으로 딜을 하기보다는 딜러쉽이 차량 제조사로부터 차를 사 오는 인보이스 가격을 제시하고 거래를 하는 경우도 많다. 딜러쉽이 인보이스 자체를 공개하고 가격 흥정을 해올 때는 제조사로부터 리베이트가 있는 경우가 많다. 과거엔 인보이스 가격 자체가 딜러쉽들이 바이어에게 권하는 하나의 판매 전략이기도 했으나, 최근엔 CARDIRECT.COM 또는 EDMUNDS.COM 등을 통해 베스트 오퍼를 검색 비교할 수 있고 TRUECAR.COM 등에서는 나와 이웃한 동네 사람들이 거래한 차량 가격과 MSRP 대비 할인율에 대해 미리 확인할 수 있어 도움이 된다.

세일즈맨들의 심리전략을 역이용해 효과적인 딜을 얻도록 하자

라이프 해커들은 차량 구매에 대한 기본적인 정보를 알고 있어도 세일즈맨과의 심리전에서 지게 된다면 다 소용없는 일이라 말한다. 지피지기면 백전백승. 차량 구매에 대한 정보와 함께 심리적인 전략이 더해진다면 당신은 최고의 딜로 구매한 자동차를 얻게 될 것이다.

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